Con magia no nos referimos a esas recetas “mágicas o milagrosas” que algunos siguen buscando para salir de la crisis o para mejorar el beneficio, sino a la auténtica magia, a la MAGIA con mayúsculas, la que relaciona la ilusión con el ilusionismo empresarial, con el camino adecuado hacia el éxito; esa magia que sólo unos grandes ilusionistas de la talla de Houidini, Dai Vernon, Harry Keller, David Blaine, Copperfield, Juan Tamariz… son capaces de conseguir cada vez que se suben al escenario y que consiste en lograr un efecto memorable, único, en sus espectadores.

¿Acaso no es ese mismo objetivo el que buscan las empresas: que su marca no pase desapercibida para ninguno de sus clientes, ni para empleados, ni para accionistas, ni para el resto de los decisores del mercado…?

Para conseguir ese efecto en el público, en el mundo de la magia existen una serie de principios que todo mago debe respetar si quiere triunfar. La aplicación de estas reglas a la gestión empresarial contribuye a la implantación de una verdadera cultura de la excelencia en las organizaciones. Porque sin una correcta ejecución de los efectos y un dominio de la técnica, sin la habilidad para establecer la conexión con su público, sin la capacidad de sorprender, sin la práctica cotidiana, sin el aprendizaje continuo… en definitiva, sin un desempeño excelente de la función, no es posible que el mago tenga éxito en su show.

Del mismo modo, no resulta muy difícil pensar que sólo las empresas excelentes pueden afrontar los entornos cada vez más complejos y desafiantes en los que han de actuar (entornos globales, mayor competencia, consumidores más exigentes e hiperinformados, cambios cada vez más vertiginosos y rápidos, decisiones de compra fuera del punto de venta, etc.).

Los 10 principios que todo mago sigue para llegar a ser excelente en su trabajo son:

1. Nunca reveles el secreto
2. Practica, practica y practica
3. No te repitas, reinvéntate
4. Personaliza. Adapta tu repertorio a cada tipo de público
5. Cuida a tu público
6. Busca efectos extraordinarios
7. Aprende de tus errores
8. Compromiso
9. Cree en tu magia
10. No hay nada imposible

1. Nunca reveles el secreto

La magia es el arte de ilusionar y sorprender mediante determinados efectos que a priori desafían las leyes de la lógica y de la física. Detrás de ellos, hay una técnica que sólo los magos conocen. El espectador desconoce cómo se producen esos efectos y gracias a ello, su mente vuela por ese mundo de lo increíble. ¿Realmente el secreto radica en esas ilusiones que convierten lo que parece imposible en posible?

La técnica es pieza fundamental, pero el verdadero poder de la magia no radica en ello sino en la mente del espectador. Es ahí donde se produce el efecto mágico. Es su cerebro el que hace desaparecer o aparecer “por arte de magia” esa carta, esa flor, esa persona…

La explicación a este comportamiento tan mágico de nuestro cerebro radica en la forma en la que funciona nuestra percepción. Percibimos la realidad como un todo; nuestros sentidos sólo perciben determinados detalles del exterior y es nuestra mente la que, en base a patrones que ya tiene almacenados y la acumulación de experiencia, interpreta y reconstruye las imágenes de forma global. Un ejemplo de cómo funciona nuestro cerebro es la lectura: No ipmotra el odren en el que las ltears etsan ersciats, la uicna csoa ipormtnate es que la pmrirea y la utlima ltera estén ecsritas en la psiocion cocrrtea. Pdoeoms lerelo sin pobrleams.

¡El cerebro sí que es el auténtico mago!

La técnica que el mago aplica es importante en el resultado final, pero la verdadera magia la consigue cuando llega a la mente del espectador. Esta es una lección muy útil para las empresas. Los procesos, los sistemas, la técnica son importantes, pero lo realmente poderoso es la experiencia que con todo ello son capaces de producir en sus públicos.

2. Practica, practica, practica

“Nada se improvisa mejor que lo que se ha practicado”
La Rochefoucauld

Una de las cosas que más admiramos de los ilusionistas es la capacidad que tienen para hacer cosas increíbles. Lo mismo nos sucede con deportistas de élite, con artistas y con grandes empresarios. A menudo, asociamos sus triunfos a capacidades extraordinarias, como si por una varita mágica hubieran sido tocados. Sin embargo, la realidad nos demuestra que buena parte de sus éxitos, la mayor parte de ellos, son atribuibles al esfuerzo y a la perseverancia. Horas, horas y más horas de dedicación, de trabajo, de entrenamiento, de sudor… preceden al éxito.

Esfuerzo y perseverancia son términos que han quedado obsoletos en nuestro vocabulario como consecuencia de esa cultura de la inmediatez en la que estamos instalados. Vivimos y trabajamos presos del reloj y del “para ya” y esto nos obliga a la búsqueda de soluciones inmediatas para todo. Tenemos tantos frentes abiertos, que somos incapaces de perseverar en el logro de nuestros objetivos.

¡No tenemos tiempo para ello!

La magia nos demuestra que las prisas y la improvisación no son buenas compañeras. Es necesario retomar la cultura del esfuerzo tanto a título individual como en nuestros equipos y organizaciones. No hay otro camino para huir de la mediocridad y para salir airosos de los retos a los que hoy debemos enfrentarnos. La consecución de nuestros objetivos requiere de perseverancia, de dedicación y de tiempo.

3. No te repitas, reinvéntate

El conformismo no puede tener cabida en nuestras organizaciones, como tampoco lo tiene en el mundo de la magia. Lo peor que le puede suceder a una ilusión mágica es que sea previsible, que el espectador sepa lo que va a pasar, porque si eso se produce, se desconectará automáticamente; el hilo que mantiene su atención se romperá y, en consecuencia, la magia desaparecerá.

Pero cuidado, que sea necesaria la práctica y la perseverancia para la consecución de los objetivos no significa que se deba estar continuamente haciendo lo mismo y de la misma manera. No caigamos en el error de perpetuarnos en lo que hemos hecho siempre, en lo que nos ha garantizado el éxito pasado. Todo cambia, y cada vez más rápido, y nosotros debemos hacerlo al mismo tiempo. Ningún éxito pasado garantiza el éxito del mañana, ni tan siquiera el de hoy. No hay nada más efímero en el tiempo que el éxito ni manera más sencilla de “morir” que morir de éxito, no haciendo, o haciendo lo mismo que siempre se ha hecho.

Por eso un mago trabaja siempre para sorprender al público de una forma inesperada y eso le obliga a innovar y estar constantemente reinventándose. Puede realizar el mismo juego tres veces, pero en cada una de ellas utilizará una técnica distinta. La sorpresa es el reclamo con el que consigue llamar y mantener la atención de su público durante todo el espectáculo.

Dejemos por un momento la magia y volvamos al mundo real. 3.000 impactos publicitarios y más de 5.000 impactos persuasivos recibimos cada día. En el supermercado encontramos más de 40.000 productos a nuestra disposición cuando no necesitamos ni el 2% para vivir muy bien eligiendo…

¿Cómo compiten las empresas en estos mercados tan hiperfragmentados?

En realidad, no lo hacen exclusivamente por las características técnicas de los bienes que venden, sino también diferenciando sus insides emocionales que les permitan captar la atención de sus clientes. Vivimos en una economía de la atención. Las empresas luchan por ocupar un espacio en la mente del cliente. Por diferenciarse de la competencia y no ser discriminados.

Sólo unas pocas marcas se libran de este océano rojo saturado de peces voraces. No es fácil entrar a formar parte de ese selecto club de las marcas elegidas para disfrutar de océanos azules fuera de la “guerra de mercado”.

El consumidor es infiel. La atención de un deseo con un mismo bien a lo largo del tiempo se traduce en una insatisfacción creciente que le impulsa a la búsqueda de cosas nuevas que le llamen la atención. Entrar en el club de las seleccionadas requiere de innovación, de cambio, de reinvención constante. Aquellas marcas que no tienen capacidad para sorprender a su público serán víctimas de su indiferencia.

Nadie en el mundo de la empresa domina mejor las técnicas de la magia y la sorpresa que magos como Steve Jobs y su símbolo mágico Apple. Un reproductor musical de 160GB con capacidad para almacenar hasta 40.000 canciones y hasta 200 horas de video, el portátil más fino del mundo, el MacBook Air, tan ultraligero que incluso cabe en un sobre, un teléfono que a su vez es reproductor de música y dispositivo de acceso a Internet, el iPad…

No es necesario decir mucho más sobre la habilidad de este mago empresarial que ha logrado convertir “la manzana” en marca universal.

4. Personaliza. Adapta tu repertorio a cada tipo de público

Universal es también la magia, ese arte que hace disfrutar tanto a niños como a adultos. Ese poder de atracción ante públicos tan diversos nace de la relación que se crea entre el mago y el espectador. El ilusionista sabe que cada público, cada espectador es diferente, de ahí que siempre adapte su repertorio a cada tipo de público. Y esa personalización, que en el mundo del marketing llamamos customización, es también una palanca de éxito en el ámbito de los negocios. Las normas que rigen los negocios no son muy diferentes a las de la magia. Una empresa crecerá en la medida en la que sea capaz de crear una relación especial con sus clientes, atraerlos y fidelizarlos. El cliente busca experiencias únicas y diferenciadoras. Quiere poder elegir y valora mucho que se le ofrezca la posibilidad de participar en la elección. Está dispuesto a pagar más por esas zapatillas deportivas que puede diseñar a su gusto y personalizar, por esa cafetera que le permite elegir entre 20 tipos diferentes de café, etc. El futuro será para aquellas marcas que sepan establecer una relación especial con su cliente, darle afecto, en el sentido más amplio de la palabra.

5. Cuida a tu público

El activo más importante tanto para el mago como para la empresa es su público; el cliente. Ni la marca, ni el producto, ni la tecnología, ni los directivos… El fundador de Wal-Mart, Sam Walton, lo expresaba de la siguiente manera: “Hay únicamente un jefe: el cliente. Y éste puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte”.

No puede haber espectáculo de magia sin espectador, como tampoco puede haber empresa sin cliente. Esto que resulta tan obvio de decir, no lo es tanto cuando se trata de llevarlo a la acción. En la práctica, muchas empresas siguen pensando en primera persona; el cliente para ellas se sitúa al final de la cadena, cuando lo cierto es que éste está tanto en el final como en el principio. Todas las decisiones y acciones que se toman en el marco empresarial deben tener al cliente como punto de partida, y eso implica poner el foco y escucharlo todavía más de lo que se hace habitualmente en las organizaciones. Si no le ofrecemos lo que él quiere, no llamaremos su atención y no formaremos parte de su paisaje de elección, no le aportaremos valor y no seremos alternativa de decisión de compra. Pasar desapercibidos a los ojos del cliente es el mayor de los desafíos a los que han de enfrentarse las empresas.

6. Busca efectos extraordinarios

Son invisibles aquellas marcas “ordinarias” (Según la RAE, ordinario es lo “común, regular y que sucede habitualmente”), mientras que no pasan desapercibidas aquellas que son capaces de destacar, de hacer cosas extraordinarias a los ojos de los clientes.

Ni en la magia ni en el mercado funciona lo previsible. No hay fuerza más potente que la que generan los efectos inesperados.

Hoy más que nunca las organizaciones necesitan contar con magos, personas normales capaces de hacer cosas extraordinarias, de buscar nuevas alternativas y nuevos enfoques, o dicho de otro modo, capaces de abrir nuevas ventanas a la oportunidad.

7. Aprende de tus errores

Tenemos nuestra capacidad de asumir riesgos bastante bloqueada y la razón principal de ello es el miedo al error. Estamos educados y entrenados para ser perfectos en todo lo que hacemos y esto nos conduce a una autoexigencia desmedida. Somos extremadamente intolerantes con los fallos, cuando éstos no son más que parte del proceso de aprendizaje y mejora continua.

Por el contrario, asociamos error a fracaso y si hay algo que no se consiente es el fracaso.

El mago sabe que por mucha práctica y mucha experiencia que posea, siempre pueden producirse fallos en el espectáculo. Por eso, en sus ensayos siempre hay tiempo para los planes B. El error es imprevisible, aparece cuando menos lo esperas. No se puede controlar, aunque sí se puede gestionar. Aquí radica la diferencia entre triunfar en nuestras metas o fracasar, en la capacidad de reaccionar ante los errores, de buscarles soluciones. Bien gestionados, los “fallos” se convierten en magníficas oportunidades de mejora y desarrollo.

No estamos con esto diciendo que se deba alentar la práctica del error, sino gestionar el error adecuadamente y aprender de ello para que no vuelva a aparecer en el próximo show. Debemos considerarlo fuente de aprendizaje y experiencia. Gestionarlo significa analizarlo, aprender de él para que no vuelva a repetirse, y solucionarlo.

En términos mágicos, significa hacerlo desaparecer ante los ojos del espectador o del cliente; en términos empresariales, tener un buen plan de contingencia preparado.

8. Compromiso

Como si de la filmación de una película o la interpretación de una orquesta se tratase, todos los miembros de la organización son fundamentales para la consecución de los objetivos empresariales. Cada uno en su puesto de trabajo, cada uno en su área de responsabilidad aporta su granito de arena; desde el presidente hasta el guarda de seguridad, pasando por operarios, técnicos y personal auxiliar. Todos los esfuerzos suman o restan, si no se rema en la misma dirección.

Hoy encontramos buenos ejemplos del poder que tiene la suma de esfuerzos: Wikipedia o Linux ponen de relieve la fuerza que tienen las creaciones colectivas. Es importante que nos planteemos si nuestras empresas son verdaderas creaciones colectivas. Porque únicamente desde la colaboración y la participación, surge el compromiso.

9. Cree en tu magia

Necesitamos que todos nuestros empleados estén comprometidos y crean en el proyecto. Sólo aquel mago que cree en lo que hace es capaz de hacer magia. Si él no cree en su magia, es mucho más difícil que los demás lo hagan. Y creer en la magia significa creer en el equipo, en el producto, en los procesos y procedimientos… Es una cuestión de actitud. Ésta es la verdadera magia y la magia que todos tenemos en nuestro espacio interior.

Muchas veces nos preguntamos por qué, ante las mismas circunstancias, hay profesionales que obtienen resultados sobresalientes y otros tan sólo resultados mediocres. La respuesta está en nosotros: la verdadera diferencia está en la actitud con la que unos y otros deciden enfrentarse a sus retos.

Nuestro sistema de creencias determina la manera en la que nos relacionamos con el exterior. Es nuestra actitud la que determina el mundo que somos capaces de crear a nuestro alrededor.

Somos nosotros los que elegimos nuestra actitud. Es uno de los más poderosos motores con los que contamos. Si elegimos la correcta, empezarán a desaparecer las barreras.

Herry Ford ya lo dijo: “Cuando apartamos la mirada del objetivo todo son obstáculos”.

10. No hay nada imposible

La magia nos lo enseña: por imposible que parezca, no hay nada imposible.

Sin embargo, en muchos comités de dirección, en muchas empresas, en muchos equipos de trabajo, la palabra “imposible” hace acto de presencia con demasiada frecuencia cuando se habla de nuevas ideas o de cambios.

Solemos confundir los términos imposible y difícil; error que tiene importantes consecuencias en el día a día. Lo difícil costará más, pero se puede lograr. Lo imposible, por definición, no tiene solución, por lo que ni siquiera se intenta. Cuando calificamos algo de imposible, y nos reiteramos en ello, acabamos convirtiéndolo en imposible por el mero hecho de no intentarlo o de postergarlo para “mejores momentos”.

Muchas puertas se cierran en nuestra mente por un error del lenguaje que usamos.

Un mago es capaz de volar. Y nosotros en nuestras organizaciones, ¿somos capaces de volar? El negativismo inacertado y el miedo anticipado son pesados lastres para el desarrollo individual y colectivo. Si algo necesitan las empresas son personas inquietas, con visión de futuro, coraje para asumir riesgos, y con capacidad para soñar, para plantear nuevas ideas y para llevarlas a la práctica.

Esto, señores, se llama magia… la magia de la excelencia.

1. Jorge Blass. Es el mago español más reconocido en el panorama internacional y cuenta con prestigiosos galardones. Más información en: www.jorgeblass.com. 2. Fernando Botella. Es socio fundador y CEO de Think&Action, profesor de EOI escuela de negocios y experto en gestión empresarial. Puede contactar con él en el e-mail: fb@fernandobotella.net.