• Igualmente, el boom inmobiliario ha tenido un efecto arrastre en varios ámbitos económicos. Tanto unos como otros, exigían más cantidad que calidad del perfil base del comercial. En el futuro, si nuestra economía es capaz realmente de reinventarse, se van primar actividades económicas de mayor valor añadido. Es previsible que los sectores tecnológicos y los vinculados a la I+D+i experimenten un crecimiento notable. El comercial de estos sectores requiere de una base cultural superior para entender su producto y venderlo a interlocutores de nivel de cualificación muy altos.
  
  
• Al mismo tiempo, las empresas van a buscar, cada día más, en los mercados exteriores, lo que pierden en el mercado interior. Es de esperar que la tendencia a la internacionalización de las empresas exija la creación y refuerzo de los equipos de venta internacional. El comercial internacional requiere un plus. Es un profesional con una formación intelectual más alta, capaz de trabajar con un alto grado de autonomía, en ocasiones a miles de kilómetros de su central, que lógicamente habla idiomas y que ha de adaptar su oferta de valor a diferentes contextos culturales y comerciales.
  
  
• ESTUDIOS: Para nosotros, la Venta se reduce al final de todo a 4 tipos de Ventas: Venta Relacional, Venta Asertiva, Venta Consultiva y Venta Experta…. Si para las 2 primeras se requieren sobre todo las calidades “personales” –inherentes a la Personalidad- las 2 últimas (si se trata de tener un buen comercial) exigen un nivel Universitario.
  
  
• IDIOMAS: En la Medianas de capital español, en crecimiento por internacionalización, se potencian los idiomas. En las multinacionales (tendencia a centralización de actividades, globalización formación etc.) se exigen de los comerciales hablar cada vez más idiomas para poder participar de las actividades de la matriz.

 

• ¿Qué caracteriza a un buen Comercial? ¿En qué se diferencia un buen Comercial de uno malo?  
  
  
• Nivel de energía alto. Posee resistencia física y capacidad para trabajar a un ritmo rápido.
• Capacidad para trabajar tanto a corto plazo que a medio Plazo. No deja para mañana lo que puede hacer hoy, pero tiene también siempre en perspectivas lo que tiene que lograr dentro de un plazo más largo (Piensa a más de un año)
• Es sociable pero al mismo tiempo conserva una marcada independencia afectiva.
• Autónomo e independiente. No espera a recibir instrucciones. Toma la iniciativa. Pero al mismo tiempo es capaz de trabajar en equipo, acepta las directrices de su empresa y las sigue. Observa un sistema de trabajo.
• El buen comercial es analítico y riguroso. Sin embargo su trabajo exige tomar decisiones con cierta agilidad. No puede esperar a tener toda la información para tomar una decisión.
• Manifiesta un alto grado de autoconfianza. Está convencido de que es capaz de tener éxito. Posee una sólida fuerza mental o psicológica que le proporcionan un alto nivel de resistencia al estrés y evitan su frustración ante los reiterados noes que comercial va a recibir diariamente.

Eric Kircher
Director general de Mercuri International España y experto en management de los equipos comerciales .